雕爺，因其神級(jí)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷成為我及一眾屌絲創(chuàng)業(yè)者心中的偶像和老師，并一路追捧。老師文章，理論與實(shí)踐并重，高大上且通俗易懂，在我看來，不僅能為老師的“有極高身價(jià)”的周姓老友指點(diǎn)迷津，對(duì)屌絲O2O創(chuàng)業(yè)者也具有寶典式的指導(dǎo)作用。喜奔以后，慶幸自己的O2O之路暗合老師指引之路，然能上升到一定的理論高度全仗對(duì)于老師文章的學(xué)習(xí)，感激之情難以表達(dá)，故嘗試用讀后的心得體會(huì)山寨《屌絲O2O創(chuàng)業(yè)者七種武器》一篇，表示敬意之余，用于和所有在路上的小伙伴們互勉。

一．“產(chǎn)業(yè)成熟軸”的方向選擇。

老師將“產(chǎn)業(yè)成熟軸”的模式歸納為三種，即百度的“順?biāo)浦?rdquo;、騰訊的“乾坤挪移”和淘寶的“無中生有”。文章云：“……而且你看，越晚成熟的，收獲也越大，市值越高”，老師所言，俱是實(shí)情，我等自當(dāng)追隨。然而，這“無中生有”的第三個(gè)模式卻是“最慢，風(fēng)險(xiǎn)最大，勞碌事最多”的。我等屌絲創(chuàng)業(yè)者一定要想想，你若不能守到長(zhǎng)發(fā)及腰，哪里有等人來娶的機(jī)會(huì)。那么，正確的選擇原則是什么呢？應(yīng)該是“眼高手低”，“眼高”的意思就是追求理想、心懷遠(yuǎn)大、顛覆創(chuàng)新等等，屌絲創(chuàng)業(yè)者若連愿景都沒有，那是無法匹配創(chuàng)業(yè)者的稱號(hào)的。“手低”的意思就是講求實(shí)際、不拘一格、能順則順、能挪則挪、連消帶打、且打且走，牢記顛覆的使命，同時(shí)挖掘一切可能挖掘的合作資源，顛覆不等于殺戮，突破不全是背叛。“媽媽蜜”從一開始就定位于用上門服務(wù)去解決媽媽人群的私隱需求，是標(biāo)準(zhǔn)的“無中生有”模式。所以，我們無時(shí)無刻不在思索和嘗試舉重若輕的方式和方法。一句話，我們不應(yīng)該過于拘泥于“產(chǎn)業(yè)成熟軸”的模式問題，就像老師說的那樣“其實(shí)呢，也不太重要啦”，關(guān)鍵是個(gè)認(rèn)識(shí)和態(tài)度，但創(chuàng)業(yè)者有沒有負(fù)重前行的解決方案卻是至關(guān)重要的。

二．“消費(fèi)者決策端”的策略

老師認(rèn)為“消費(fèi)者決策端”是“比較重要的”，“分為三個(gè)層級(jí)：1、隨機(jī)決策—即所謂‘輕決策’，2、斟酌決策—即所謂‘中等決策’，3、審慎決策—即所謂‘重度決策’。‘輕決策’的特點(diǎn)是低價(jià)、高頻次甚至超高頻次，消費(fèi)者花幾分鐘即可決策，決策錯(cuò)了，損失也不大。而且服務(wù)提供者的水準(zhǔn)差距不大，不需要刻意挑選，因?yàn)榉?wù)相對(duì)而言比較‘標(biāo)準(zhǔn)化’。‘中等決策’行業(yè)特點(diǎn)是中等價(jià)位、中等頻次，一兩周到幾個(gè)月一次，消費(fèi)者會(huì)花上半小時(shí)甚至更多做決策。而這些行業(yè)的特點(diǎn)是服務(wù)提供者水準(zhǔn)差距很大，完全沒有‘標(biāo)準(zhǔn)化’可言。‘重度決策’的特點(diǎn)是一輩子不見得用幾次，但用錯(cuò)了后悔一輩子。毫無‘標(biāo)準(zhǔn)化’的概念，好處是客單價(jià)真貴。”

根據(jù)老師的歸納，輕決策行業(yè)的崛起速度快、適合建平臺(tái)、但平臺(tái)方很難賺到錢。中等決策和重度決策的行業(yè)，因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)化程度差，速度會(huì)慢。那我們屌絲O2O創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該如何制定策略呢？老師說，這個(gè)問題要結(jié)合更重要的話題，也就是“行業(yè)邊界”問題來解決。我們也放到下面再學(xué)習(xí)。這里，斗膽拋磚引玉，說說一些我和同伴的想法和做法。

屌絲創(chuàng)業(yè)者在進(jìn)入消費(fèi)者輕決策行業(yè)時(shí)，應(yīng)該盡量避免做平臺(tái)。“魚羊廚房”為都市白領(lǐng)提供廚房半成品，這本屬于輕決策高頻次的行業(yè)，但他們整合全世界最美味的食材、使用米其林級(jí)別的廚師團(tuán)隊(duì)研發(fā)菜譜。用深度決策行業(yè)做大單的要求和態(tài)度來操作輕決策類項(xiàng)目，拋開成本等因素不談，是可以借鑒的思路。“媽媽蜜”依據(jù)媽媽的需求提供上門服務(wù)，消費(fèi)者決策習(xí)慣方面屬于中度決策的范疇。但以頻次來說，比不上美發(fā)、美甲、普通美容等服務(wù)內(nèi)容；從客單價(jià)來看，又會(huì)高過一般的中度決策服務(wù)。所以，我們暫且將消費(fèi)者決策定位在中度+的這一水平，這樣，差異性就出來了。當(dāng)然，要真正解決問題，就必須往下探討老師說的“行業(yè)邊界”的軸的問題。至于重度決策的行業(yè)，屌絲創(chuàng)業(yè)者選擇進(jìn)入的時(shí)候，應(yīng)該慎重考慮兩個(gè)因素，即資源和才華，這兩點(diǎn)對(duì)于做到讓客戶一次服務(wù)滿意一生特別重要，而興趣愛好、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)等在重度決策行業(yè)的創(chuàng)業(yè)中的重要性會(huì)相對(duì)弱化。

三．“行業(yè)邊界”的“四軸”

老師將O2O創(chuàng)業(yè)的“行業(yè)邊界”的“四軸”分為“行業(yè)軸”、“人群軸”、“場(chǎng)景軸”和“團(tuán)購(gòu)軸”。所有的創(chuàng)業(yè)者在選擇進(jìn)入時(shí)，都會(huì)根據(jù)個(gè)人經(jīng)歷、學(xué)術(shù)背景、資源、愛好、資金等情況進(jìn)行充分思考，并考量到“四軸”因素。老師認(rèn)為“河貍家其實(shí)也是‘人群軸’上的產(chǎn)物，簡(jiǎn)單幾個(gè)詞，勾勒的卻是一個(gè)人群”，那么，對(duì)于屌絲創(chuàng)業(yè)者來說，“人群軸”就顯得更為重要了。

“媽媽蜜”為媽媽（母嬰）人群提供生活服務(wù)，這個(gè)人群具有特征一致、線索集中、信息易達(dá)、需求同質(zhì)、重復(fù)和連帶消費(fèi)能力強(qiáng)的特點(diǎn)，而且還是少有的消費(fèi)習(xí)慣和內(nèi)容不太受地域、收入階層、經(jīng)濟(jì)波動(dòng)等因素影響的人群。當(dāng)然，這一人群在中國(guó)的基數(shù)極大也是“媽媽蜜”先天的優(yōu)勢(shì)之一。實(shí)際生活中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)業(yè)者在選擇人群時(shí)并不易出現(xiàn)原則性的偏差，因?yàn)槊恳粋€(gè)人群具有每一個(gè)人群的價(jià)值，關(guān)鍵在于能否為你的人群創(chuàng)造獨(dú)特的價(jià)值。

四．“低頻”與“高頻”

老師認(rèn)為，“‘低頻’打不過‘高頻’。在APP時(shí)代，打開頻次高，依然是鐵律。”依照老師的觀點(diǎn)，想方設(shè)法培養(yǎng)客戶的黏性和習(xí)慣，方能立于不敗之地。“媽媽蜜”依據(jù)多年母嬰垂直領(lǐng)域的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，精確把握客戶的需求，對(duì)于孕前、孕中、產(chǎn)后媽媽寶寶的各種生活需求都能給到一定程度的解決或幫助。小到孕檢報(bào)告的詳細(xì)解讀和孕期產(chǎn)后的各種問題咨詢，大到月子中心、分娩地點(diǎn)、月嫂保姆的選擇決定，客戶利用最簡(jiǎn)單的微信方式就可以得到專業(yè)、實(shí)用的服務(wù)。良好的用戶體驗(yàn)，是讓客戶保持高頻率打開的最好方法，這一點(diǎn)，在學(xué)習(xí)了老師的文章之后，我們創(chuàng)業(yè)者更應(yīng)該全力以赴。

五．“通用型”與“專家型”

“‘通用型’打不過‘專家型’”，這也是老師的一個(gè)重要觀點(diǎn)。根據(jù)老師的闡述，“‘專家型’企業(yè)，往往不夠強(qiáng)調(diào)成本控制和份額”，那顯而易見，對(duì)于我們屌絲創(chuàng)業(yè)者來說，擺在我們眼前的難題是有沒有可能用可控的低成本來達(dá)到“專家型”服務(wù)的要求。

“媽媽蜜”在回應(yīng)客戶咨詢和提供幫助的過程中，花費(fèi)了大量的精力為媽媽寶寶做到個(gè)性化的服務(wù)。我們認(rèn)為，現(xiàn)在連旅游攻略都已經(jīng)跨過了UGC的階段，而是去使用專業(yè)人士長(zhǎng)期實(shí)踐和探索得出的專業(yè)指導(dǎo)，為什么反而我們國(guó)人養(yǎng)育優(yōu)秀下一代的過程中的日常帶養(yǎng)或媽媽自身的問題，還是要通過論壇求救等方式去獲得蕪雜而難于鑒別的訊息呢？經(jīng)過持續(xù)努力，在“媽媽蜜”平臺(tái)，每一個(gè)媽媽都能得到專家級(jí)的服務(wù)。“MMinfinity”極端奢侈甜品項(xiàng)目，也是努力將專家型服務(wù)做到極致的案例。

老師在文章中說，當(dāng)他使用易到的商務(wù)用車服務(wù)時(shí)，“我從‘隨機(jī)決策’過渡到‘斟酌決策’了”。老師的意思是，通過專家型的服務(wù)，可以讓對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品在同質(zhì)產(chǎn)品中脫穎而出，從而讓消費(fèi)者用輕決策的消費(fèi)心態(tài)來接受中等決策類別的較高客單價(jià)。“媽媽蜜”在水果和優(yōu)質(zhì)食材方面的服務(wù)中探討加入專家型元素。根據(jù)孕媽媽的特點(diǎn)，個(gè)人定制一周所需的水果套餐，并在嘗試將營(yíng)養(yǎng)品與優(yōu)質(zhì)食材加入組合。那么，這種富有價(jià)值的專家型服務(wù)，是不是只有通過龐大的資金投入才能實(shí)現(xiàn)呢？其實(shí)，在當(dāng)今祖國(guó)大地，創(chuàng)業(yè)熱潮涌動(dòng)，人才輩出，去中心化明顯，只要我們有一點(diǎn)格局、堅(jiān)持誠(chéng)信、將客戶體驗(yàn)放在首位，是完全可以通過簡(jiǎn)易可行的合作方式達(dá)到目的的。

六．“羊毛出在羊身上”和“羊毛出在豬身上”

“羊毛出在羊身上”是指項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)者向合作伙伴比如服務(wù)提供者收取一定的費(fèi)用，“羊毛出在豬身上”是指項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)者持續(xù)投入資金支持而不向合作伙伴收取費(fèi)用。老師說，“‘羊毛出在羊身上’打不過‘羊毛出在豬身上’”，那是絕對(duì)的，所以老師會(huì)賺“未來的錢。現(xiàn)在賠幾個(gè)億，但未來中國(guó)美業(yè)幾千億的份額中，有太多賺錢的行業(yè)啦……”。在這里所有創(chuàng)業(yè)小伙伴們一定要注意，千萬不要曲解老師的意思。老師這篇文章的本意，是送給他的極高身價(jià)的老友的。老師已經(jīng)獲取了VC的支持，有豬在欄了；高身價(jià)老友自然本身就有牽牛拉馬的能力，所以他們可以盡享“羊毛出在豬身上”的資本盛宴。但我們普通創(chuàng)業(yè)者，在獲得豬、獲得馬、獲得牛之前，怎么辦？是不是只有讓“羊毛出在羊身上”呢？有沒有另外一種方法呢？感恩雕爺。認(rèn)真讀了老師文章之后，對(duì)自己過往的實(shí)踐有了一些新的總結(jié)。沒有豬、沒有馬、沒有牛，我們可以嘗試讓“羊毛出在羊圈里”。所謂羊圈，可以把它看做是你的商業(yè)項(xiàng)目?jī)?nèi)部的一個(gè)小的生態(tài)，它成功的標(biāo)志是可控、順暢、和諧。在設(shè)計(jì)商業(yè)模型和細(xì)節(jié)的時(shí)候，盡量不要與人性的原始特點(diǎn)相違背，真心將合作者的利益和長(zhǎng)久發(fā)展放在重要位置，就有可能成功。“媽媽蜜”總結(jié)了過往的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，在處理服務(wù)團(tuán)隊(duì)的招募、建立和管理方面摸索出一條“就業(yè)式創(chuàng)業(yè)”的模式，做到在羊圈里收割羊毛。其實(shí)，即使獲得了資本的支持，僅僅依靠資金實(shí)力去平鋪直闖，至少也是沒有創(chuàng)意和有些無趣的。

七．“壟斷消費(fèi)者”與“壟斷服務(wù)者”

老師最后強(qiáng)調(diào)，“‘壟斷消費(fèi)者’打不過‘壟斷服務(wù)者’。主要是針對(duì)“斟酌決策”和“審慎決策”領(lǐng)域的。在這兩個(gè)領(lǐng)域里，服務(wù)的提供者差別太大了，壞的服務(wù)只能加速平臺(tái)的死亡。而好服務(wù)呢，則不可能像找保潔阿姨那樣培訓(xùn)個(gè)三天就可以上崗”。既高瞻遠(yuǎn)矚又腳踏實(shí)地的殿堂級(jí)創(chuàng)業(yè)者，往往能夠一語中的。很多O2O項(xiàng)目，特別是上門服務(wù)形式的項(xiàng)目，最大的痛點(diǎn)就是服務(wù)者。既要控制品質(zhì)，又要防止跑單，這對(duì)于很多資本雄厚的大項(xiàng)目來說，都是永遠(yuǎn)的痛，更何況我們這些普通的創(chuàng)業(yè)者。如前所述，“媽媽蜜”項(xiàng)目在實(shí)踐中領(lǐng)悟到了服務(wù)者的重要性，設(shè)置了獨(dú)特而完整的應(yīng)用于服務(wù)者招募、培訓(xùn)、運(yùn)營(yíng)、發(fā)展的方案，今日看來符合老師的觀點(diǎn)，至少說明我們的方向是正確的。

在這個(gè)問題上，我還想和所有的普通創(chuàng)業(yè)者探討一下。老師認(rèn)為，“壟斷消費(fèi)者”打不過“壟斷服務(wù)者”并不是說消費(fèi)者不重要，而是特別強(qiáng)調(diào)了服務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)于O2O項(xiàng)目的重要性。其實(shí)，對(duì)于我們來說，消費(fèi)者是特別特別特別重要的，如果沒有消費(fèi)者，那即使服務(wù)者提供的服務(wù)再好，你的項(xiàng)目都有可能在黎明前死去。因此，如何在發(fā)現(xiàn)、送達(dá)、引導(dǎo)、促成消費(fèi)者方面進(jìn)行創(chuàng)新，是對(duì)我們的嚴(yán)峻考驗(yàn)。我在想，所有的投資人應(yīng)該都不會(huì)喜歡創(chuàng)業(yè)者在爭(zhēng)取消費(fèi)者方面只會(huì)去買流量、做廣告吧！“媽媽蜜”過去的兩年中，竭盡全力在利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)獲取客戶方面進(jìn)行了大量的嘗試和投入，現(xiàn)已在母嬰垂直領(lǐng)域的渠道引流和利用資源性地推團(tuán)隊(duì)方面取得了成果。

不知不覺，將對(duì)老師文章的讀后感碼到了四千字，可太多太多的話，我還沒有說。（偷笑）最后，想再次向雕爺致敬！您是我們學(xué)習(xí)的榜樣和努力的目標(biāo)！您的文章不僅給了我們戰(zhàn)略上的指引，同時(shí)也給予了我們戰(zhàn)術(shù)上的啟發(fā)。雕爺，感謝有你！

特別說明：本文所指屌絲創(chuàng)業(yè)者，系對(duì)包括本人在內(nèi)的革命尚未成功的O2O創(chuàng)業(yè)者們的調(diào)侃之稱，沒有任何不敬之意。小伙伴們，我愛你們！