雕爺,因其神級(jí)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷成為我及一眾屌絲創(chuàng)業(yè)者心中的偶像和老師,并一路追捧。老師文章,理論與實(shí)踐并重,高大上且通俗易懂,在我看來,不僅能為老師的“有極高身價(jià)”的周姓老友指點(diǎn)迷津,對(duì)屌絲O2O創(chuàng)業(yè)者也具有寶典式的指導(dǎo)作用。喜奔以后,慶幸自己的O2O之路暗合老師指引之路,然能上升到一定的理論高度全仗對(duì)于老師文章的學(xué)習(xí),感激之情難以表達(dá),故嘗試用讀后的心得體會(huì)山寨《屌絲O2O創(chuàng)業(yè)者七種武器》一篇,表示敬意之余,用于和所有在路上的小伙伴們互勉。
一.“產(chǎn)業(yè)成熟軸”的方向選擇。
老師將“產(chǎn)業(yè)成熟軸”的模式歸納為三種,即百度的“順?biāo)浦?rdquo;、騰訊的“乾坤挪移”和淘寶的“無中生有”。文章云:“……而且你看,越晚成熟的,收獲也越大,市值越高”,老師所言,俱是實(shí)情,我等自當(dāng)追隨。然而,這“無中生有”的第三個(gè)模式卻是“最慢,風(fēng)險(xiǎn)最大,勞碌事最多”的。我等屌絲創(chuàng)業(yè)者一定要想想,你若不能守到長(zhǎng)發(fā)及腰,哪里有等人來娶的機(jī)會(huì)。那么,正確的選擇原則是什么呢?應(yīng)該是“眼高手低”,“眼高”的意思就是追求理想、心懷遠(yuǎn)大、顛覆創(chuàng)新等等,屌絲創(chuàng)業(yè)者若連愿景都沒有,那是無法匹配創(chuàng)業(yè)者的稱號(hào)的。“手低”的意思就是講求實(shí)際、不拘一格、能順則順、能挪則挪、連消帶打、且打且走,牢記顛覆的使命,同時(shí)挖掘一切可能挖掘的合作資源,顛覆不等于殺戮,突破不全是背叛。“媽媽蜜”從一開始就定位于用上門服務(wù)去解決媽媽人群的私隱需求,是標(biāo)準(zhǔn)的“無中生有”模式。所以,我們無時(shí)無刻不在思索和嘗試舉重若輕的方式和方法。一句話,我們不應(yīng)該過于拘泥于“產(chǎn)業(yè)成熟軸”的模式問題,就像老師說的那樣“其實(shí)呢,也不太重要啦”,關(guān)鍵是個(gè)認(rèn)識(shí)和態(tài)度,但創(chuàng)業(yè)者有沒有負(fù)重前行的解決方案卻是至關(guān)重要的。
二.“消費(fèi)者決策端”的策略
老師認(rèn)為“消費(fèi)者決策端”是“比較重要的”,“分為三個(gè)層級(jí):1、隨機(jī)決策—即所謂‘輕決策’,2、斟酌決策—即所謂‘中等決策’,3、審慎決策—即所謂‘重度決策’。‘輕決策’的特點(diǎn)是低價(jià)、高頻次甚至超高頻次,消費(fèi)者花幾分鐘即可決策,決策錯(cuò)了,損失也不大。而且服務(wù)提供者的水準(zhǔn)差距不大,不需要刻意挑選,因?yàn)榉?wù)相對(duì)而言比較‘標(biāo)準(zhǔn)化’。‘中等決策’行業(yè)特點(diǎn)是中等價(jià)位、中等頻次,一兩周到幾個(gè)月一次,消費(fèi)者會(huì)花上半小時(shí)甚至更多做決策。而這些行業(yè)的特點(diǎn)是服務(wù)提供者水準(zhǔn)差距很大,完全沒有‘標(biāo)準(zhǔn)化’可言。‘重度決策’的特點(diǎn)是一輩子不見得用幾次,但用錯(cuò)了后悔一輩子。毫無‘標(biāo)準(zhǔn)化’的概念,好處是客單價(jià)真貴。”
根據(jù)老師的歸納,輕決策行業(yè)的崛起速度快、適合建平臺(tái)、但平臺(tái)方很難賺到錢。中等決策和重度決策的行業(yè),因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)化程度差,速度會(huì)慢。那我們屌絲O2O創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該如何制定策略呢?老師說,這個(gè)問題要結(jié)合更重要的話題,也就是“行業(yè)邊界”問題來解決。我們也放到下面再學(xué)習(xí)。這里,斗膽拋磚引玉,說說一些我和同伴的想法和做法。
屌絲創(chuàng)業(yè)者在進(jìn)入消費(fèi)者輕決策行業(yè)時(shí),應(yīng)該盡量避免做平臺(tái)。“魚羊廚房”為都市白領(lǐng)提供廚房半成品,這本屬于輕決策高頻次的行業(yè),但他們整合全世界最美味的食材、使用米其林級(jí)別的廚師團(tuán)隊(duì)研發(fā)菜譜。用深度決策行業(yè)做大單的要求和態(tài)度來操作輕決策類項(xiàng)目,拋開成本等因素不談,是可以借鑒的思路。“媽媽蜜”依據(jù)媽媽的需求提供上門服務(wù),消費(fèi)者決策習(xí)慣方面屬于中度決策的范疇。但以頻次來說,比不上美發(fā)、美甲、普通美容等服務(wù)內(nèi)容;從客單價(jià)來看,又會(huì)高過一般的中度決策服務(wù)。所以,我們暫且將消費(fèi)者決策定位在中度+的這一水平,這樣,差異性就出來了。當(dāng)然,要真正解決問題,就必須往下探討老師說的“行業(yè)邊界”的軸的問題。至于重度決策的行業(yè),屌絲創(chuàng)業(yè)者選擇進(jìn)入的時(shí)候,應(yīng)該慎重考慮兩個(gè)因素,即資源和才華,這兩點(diǎn)對(duì)于做到讓客戶一次服務(wù)滿意一生特別重要,而興趣愛好、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)等在重度決策行業(yè)的創(chuàng)業(yè)中的重要性會(huì)相對(duì)弱化。
三.“行業(yè)邊界”的“四軸”
老師將O2O創(chuàng)業(yè)的“行業(yè)邊界”的“四軸”分為“行業(yè)軸”、“人群軸”、“場(chǎng)景軸”和“團(tuán)購軸”。所有的創(chuàng)業(yè)者在選擇進(jìn)入時(shí),都會(huì)根據(jù)個(gè)人經(jīng)歷、學(xué)術(shù)背景、資源、愛好、資金等情況進(jìn)行充分思考,并考量到“四軸”因素。老師認(rèn)為“河貍家其實(shí)也是‘人群軸’上的產(chǎn)物,簡(jiǎn)單幾個(gè)詞,勾勒的卻是一個(gè)人群”,那么,對(duì)于屌絲創(chuàng)業(yè)者來說,“人群軸”就顯得更為重要了。
“媽媽蜜”為媽媽(母嬰)人群提供生活服務(wù),這個(gè)人群具有特征一致、線索集中、信息易達(dá)、需求同質(zhì)、重復(fù)和連帶消費(fèi)能力強(qiáng)的特點(diǎn),而且還是少有的消費(fèi)習(xí)慣和內(nèi)容不太受地域、收入階層、經(jīng)濟(jì)波動(dòng)等因素影響的人群。當(dāng)然,這一人群在中國的基數(shù)極大也是“媽媽蜜”先天的優(yōu)勢(shì)之一。實(shí)際生活中,我們會(huì)發(fā)現(xiàn),創(chuàng)業(yè)者在選擇人群時(shí)并不易出現(xiàn)原則性的偏差,因?yàn)槊恳粋€(gè)人群具有每一個(gè)人群的價(jià)值,關(guān)鍵在于能否為你的人群創(chuàng)造獨(dú)特的價(jià)值。
四.“低頻”與“高頻”
老師認(rèn)為,“‘低頻’打不過‘高頻’。在APP時(shí)代,打開頻次高,依然是鐵律。”依照老師的觀點(diǎn),想方設(shè)法培養(yǎng)客戶的黏性和習(xí)慣,方能立于不敗之地。“媽媽蜜”依據(jù)多年母嬰垂直領(lǐng)域的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn),精確把握客戶的需求,對(duì)于孕前、孕中、產(chǎn)后媽媽寶寶的各種生活需求都能給到一定程度的解決或幫助。小到孕檢報(bào)告的詳細(xì)解讀和孕期產(chǎn)后的各種問題咨詢,大到月子中心、分娩地點(diǎn)、月嫂保姆的選擇決定,客戶利用最簡(jiǎn)單的微信方式就可以得到專業(yè)、實(shí)用的服務(wù)。良好的用戶體驗(yàn),是讓客戶保持高頻率打開的最好方法,這一點(diǎn),在學(xué)習(xí)了老師的文章之后,我們創(chuàng)業(yè)者更應(yīng)該全力以赴。
五.“通用型”與“專家型”
“‘通用型’打不過‘專家型’”,這也是老師的一個(gè)重要觀點(diǎn)。根據(jù)老師的闡述,“‘專家型’企業(yè),往往不夠強(qiáng)調(diào)成本控制和份額”,那顯而易見,對(duì)于我們屌絲創(chuàng)業(yè)者來說,擺在我們眼前的難題是有沒有可能用可控的低成本來達(dá)到“專家型”服務(wù)的要求。
“媽媽蜜”在回應(yīng)客戶咨詢和提供幫助的過程中,花費(fèi)了大量的精力為媽媽寶寶做到個(gè)性化的服務(wù)。我們認(rèn)為,現(xiàn)在連旅游攻略都已經(jīng)跨過了UGC的階段,而是去使用專業(yè)人士長(zhǎng)期實(shí)踐和探索得出的專業(yè)指導(dǎo),為什么反而我們國人養(yǎng)育優(yōu)秀下一代的過程中的日常帶養(yǎng)或媽媽自身的問題,還是要通過論壇求救等方式去獲得蕪雜而難于鑒別的訊息呢?經(jīng)過持續(xù)努力,在“媽媽蜜”平臺(tái),每一個(gè)媽媽都能得到專家級(jí)的服務(wù)。“MMinfinity”極端奢侈甜品項(xiàng)目,也是努力將專家型服務(wù)做到極致的案例。
老師在文章中說,當(dāng)他使用易到的商務(wù)用車服務(wù)時(shí),“我從‘隨機(jī)決策’過渡到‘斟酌決策’了”。老師的意思是,通過專家型的服務(wù),可以讓對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品在同質(zhì)產(chǎn)品中脫穎而出,從而讓消費(fèi)者用輕決策的消費(fèi)心態(tài)來接受中等決策類別的較高客單價(jià)。“媽媽蜜”在水果和優(yōu)質(zhì)食材方面的服務(wù)中探討加入專家型元素。根據(jù)孕媽媽的特點(diǎn),個(gè)人定制一周所需的水果套餐,并在嘗試將營養(yǎng)品與優(yōu)質(zhì)食材加入組合。那么,這種富有價(jià)值的專家型服務(wù),是不是只有通過龐大的資金投入才能實(shí)現(xiàn)呢?其實(shí),在當(dāng)今祖國大地,創(chuàng)業(yè)熱潮涌動(dòng),人才輩出,去中心化明顯,只要我們有一點(diǎn)格局、堅(jiān)持誠信、將客戶體驗(yàn)放在首位,是完全可以通過簡(jiǎn)易可行的合作方式達(dá)到目的的。
六.“羊毛出在羊身上”和“羊毛出在豬身上”
“羊毛出在羊身上”是指項(xiàng)目的運(yùn)營者向合作伙伴比如服務(wù)提供者收取一定的費(fèi)用,“羊毛出在豬身上”是指項(xiàng)目的運(yùn)營者持續(xù)投入資金支持而不向合作伙伴收取費(fèi)用。老師說,“‘羊毛出在羊身上’打不過‘羊毛出在豬身上’”,那是絕對(duì)的,所以老師會(huì)賺“未來的錢?,F(xiàn)在賠幾個(gè)億,但未來中國美業(yè)幾千億的份額中,有太多賺錢的行業(yè)啦……”。在這里所有創(chuàng)業(yè)小伙伴們一定要注意,千萬不要曲解老師的意思。老師這篇文章的本意,是送給他的極高身價(jià)的老友的。老師已經(jīng)獲取了VC的支持,有豬在欄了;高身價(jià)老友自然本身就有牽牛拉馬的能力,所以他們可以盡享“羊毛出在豬身上”的資本盛宴。但我們普通創(chuàng)業(yè)者,在獲得豬、獲得馬、獲得牛之前,怎么辦?是不是只有讓“羊毛出在羊身上”呢?有沒有另外一種方法呢?感恩雕爺。認(rèn)真讀了老師文章之后,對(duì)自己過往的實(shí)踐有了一些新的總結(jié)。沒有豬、沒有馬、沒有牛,我們可以嘗試讓“羊毛出在羊圈里”。所謂羊圈,可以把它看做是你的商業(yè)項(xiàng)目?jī)?nèi)部的一個(gè)小的生態(tài),它成功的標(biāo)志是可控、順暢、和諧。在設(shè)計(jì)商業(yè)模型和細(xì)節(jié)的時(shí)候,盡量不要與人性的原始特點(diǎn)相違背,真心將合作者的利益和長(zhǎng)久發(fā)展放在重要位置,就有可能成功。“媽媽蜜”總結(jié)了過往的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),在處理服務(wù)團(tuán)隊(duì)的招募、建立和管理方面摸索出一條“就業(yè)式創(chuàng)業(yè)”的模式,做到在羊圈里收割羊毛。其實(shí),即使獲得了資本的支持,僅僅依靠資金實(shí)力去平鋪直闖,至少也是沒有創(chuàng)意和有些無趣的。
七.“壟斷消費(fèi)者”與“壟斷服務(wù)者”
老師最后強(qiáng)調(diào),“‘壟斷消費(fèi)者’打不過‘壟斷服務(wù)者’。主要是針對(duì)“斟酌決策”和“審慎決策”領(lǐng)域的。在這兩個(gè)領(lǐng)域里,服務(wù)的提供者差別太大了,壞的服務(wù)只能加速平臺(tái)的死亡。而好服務(wù)呢,則不可能像找保潔阿姨那樣培訓(xùn)個(gè)三天就可以上崗”。既高瞻遠(yuǎn)矚又腳踏實(shí)地的殿堂級(jí)創(chuàng)業(yè)者,往往能夠一語中的。很多O2O項(xiàng)目,特別是上門服務(wù)形式的項(xiàng)目,最大的痛點(diǎn)就是服務(wù)者。既要控制品質(zhì),又要防止跑單,這對(duì)于很多資本雄厚的大項(xiàng)目來說,都是永遠(yuǎn)的痛,更何況我們這些普通的創(chuàng)業(yè)者。如前所述,“媽媽蜜”項(xiàng)目在實(shí)踐中領(lǐng)悟到了服務(wù)者的重要性,設(shè)置了獨(dú)特而完整的應(yīng)用于服務(wù)者招募、培訓(xùn)、運(yùn)營、發(fā)展的方案,今日看來符合老師的觀點(diǎn),至少說明我們的方向是正確的。
在這個(gè)問題上,我還想和所有的普通創(chuàng)業(yè)者探討一下。老師認(rèn)為,“壟斷消費(fèi)者”打不過“壟斷服務(wù)者”并不是說消費(fèi)者不重要,而是特別強(qiáng)調(diào)了服務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)于O2O項(xiàng)目的重要性。其實(shí),對(duì)于我們來說,消費(fèi)者是特別特別特別重要的,如果沒有消費(fèi)者,那即使服務(wù)者提供的服務(wù)再好,你的項(xiàng)目都有可能在黎明前死去。因此,如何在發(fā)現(xiàn)、送達(dá)、引導(dǎo)、促成消費(fèi)者方面進(jìn)行創(chuàng)新,是對(duì)我們的嚴(yán)峻考驗(yàn)。我在想,所有的投資人應(yīng)該都不會(huì)喜歡創(chuàng)業(yè)者在爭(zhēng)取消費(fèi)者方面只會(huì)去買流量、做廣告吧!“媽媽蜜”過去的兩年中,竭盡全力在利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)獲取客戶方面進(jìn)行了大量的嘗試和投入,現(xiàn)已在母嬰垂直領(lǐng)域的渠道引流和利用資源性地推團(tuán)隊(duì)方面取得了成果。
不知不覺,將對(duì)老師文章的讀后感碼到了四千字,可太多太多的話,我還沒有說。(偷笑)最后,想再次向雕爺致敬!您是我們學(xué)習(xí)的榜樣和努力的目標(biāo)!您的文章不僅給了我們戰(zhàn)略上的指引,同時(shí)也給予了我們戰(zhàn)術(shù)上的啟發(fā)。雕爺,感謝有你!
特別說明:本文所指屌絲創(chuàng)業(yè)者,系對(duì)包括本人在內(nèi)的革命尚未成功的O2O創(chuàng)業(yè)者們的調(diào)侃之稱,沒有任何不敬之意。小伙伴們,我愛你們!