如何做一個(gè)聰明的研發(fā)型企業(yè)
在如今互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)大軍中,研發(fā)型企業(yè)占有很大比重,他們的經(jīng)營模式有沒有一些成功的共性,有沒有規(guī)律可循,我想對(duì)于創(chuàng)業(yè)者和投資人來說都具有重大的意義。我在這里結(jié)合一些個(gè)人的工作經(jīng)驗(yàn),談一些觀點(diǎn),供大家參考。
1、研發(fā)型企業(yè)的特性
首先我們來看看什么是研發(fā)型企業(yè)。有人說,我有技術(shù),我有研發(fā),我就是研發(fā)型企業(yè)。這是錯(cuò)誤的,研發(fā)型企業(yè)是“以研發(fā)、技術(shù)為核心競(jìng)爭力并以此建立了強(qiáng)壯的經(jīng)營體系的企業(yè)”。光開發(fā)個(gè)產(chǎn)品,有幾個(gè)專利,離“研發(fā)型企業(yè)”還差著十萬八千里。所以,研發(fā)型企業(yè)的操盤手一定要具有全行業(yè)市場(chǎng)的操盤能力,具體來說,研發(fā)型企業(yè)至少有以下特征:
1)有核心的研發(fā)技術(shù)、產(chǎn)品或者服務(wù);
2)有品牌建設(shè)能力;
3)有渠道建設(shè)和控制能力,市場(chǎng)營銷操盤能力強(qiáng)大;
4)和資本市場(chǎng)有良好的關(guān)系;
5)核心團(tuán)隊(duì)有產(chǎn)業(yè)全局觀。
這幾個(gè)還只是必要條件,如果你是核心團(tuán)隊(duì)成員,發(fā)現(xiàn)還不具備這些條件,那就再等等蓄蓄勢(shì),不要強(qiáng)為。我下面來逐步解釋為什么需要這些條件。
2、立項(xiàng)階段的聰明做法
經(jīng)營的第一個(gè)階段是立項(xiàng)。我這里必須強(qiáng)調(diào)——研發(fā)型企業(yè)是風(fēng)險(xiǎn)非常大的經(jīng)營業(yè)態(tài),我不贊成企業(yè)家偏激地用自有資金來投資。我見過很多創(chuàng)業(yè)者,為了做企業(yè),賣房子賣車,不給自己發(fā)工資。激情固然是可貴的,但是在冷冰冰的市場(chǎng)規(guī)律面前毫無作用。我在這里的觀點(diǎn)是:你用自己的錢做好產(chǎn)品原型,然后到我們這里來融資,融得到,你就做,融不到你就不要做。如果能融到資,說明資本市場(chǎng)認(rèn)可你的項(xiàng)目。風(fēng)險(xiǎn)投資這個(gè)行當(dāng)每天就琢磨干什么賺錢,又是對(duì)比美國,又是考察中國,又是調(diào)研又是分析。企業(yè)家再優(yōu)秀,從信息量和全局觀的角度不太可能超過風(fēng)投,如果風(fēng)投不認(rèn)可你的項(xiàng)目,很大可能是你的項(xiàng)目有問題。企業(yè)家需要用自有資金投入,但是不能太偏激,否則會(huì)影響經(jīng)營過程中冷靜的判斷。
3、組建部門的聰明做法
如果立項(xiàng)完成,需要建立部門。企業(yè)同時(shí)擁有強(qiáng)大的技術(shù)團(tuán)隊(duì)和強(qiáng)大的營銷團(tuán)隊(duì)是比較少見的。這個(gè)時(shí)候,研發(fā)型企業(yè)除了擁有強(qiáng)大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)外(這是必須的了,否則叫什么研發(fā)型企業(yè)呢),應(yīng)該著重建設(shè)自己的商務(wù)團(tuán)隊(duì),而不是營銷團(tuán)隊(duì)。
商務(wù)團(tuán)隊(duì)和營銷團(tuán)隊(duì)的區(qū)別就在于,商務(wù)團(tuán)隊(duì)主要的工作是洽談合作,而非親自做營銷。這里有個(gè)非常重要的概念,是創(chuàng)業(yè)需要知道的:如果你自身的資源有價(jià)值的話,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)會(huì)為你配備你所需要的其他資源。作為研發(fā)型企業(yè)來說,產(chǎn)品如果有市場(chǎng)穿透力,那么市場(chǎng)上的有能力的代理商是不少的。商務(wù)團(tuán)隊(duì)的工作就是找到這些代理商,用你的產(chǎn)品力去配置他的營銷力。這點(diǎn)太關(guān)鍵了,否則你的有限資金在團(tuán)隊(duì)試錯(cuò)上就可能被耗盡。
同時(shí),商務(wù)團(tuán)隊(duì)還有一個(gè)重要的職能就是市場(chǎng)調(diào)研。通過和同行、上下游產(chǎn)業(yè)的談判、交流,客戶的訪談。商務(wù)團(tuán)隊(duì)能獲得第一手的市場(chǎng)信息,回過頭來供產(chǎn)品部門決策。
所以,商務(wù)團(tuán)隊(duì)看起來不做具體的營銷工作,但是兩個(gè)職能——商務(wù)合作,市場(chǎng)調(diào)研,卻是指導(dǎo)整個(gè)市場(chǎng)工作的重要環(huán)節(jié),甚至對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略都產(chǎn)生重要的影響。
如果你的企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)足夠強(qiáng)大,那就可以把編碼團(tuán)隊(duì)也外包出去??傊?,創(chuàng)業(yè)初期的團(tuán)隊(duì),盡可能越輕越好。注意,這句話可以不是隨便講的,團(tuán)隊(duì)輕的前提是,你對(duì)外圍的團(tuán)隊(duì)要足夠的理解。我看到很多老板,是自己不懂開發(fā),把開發(fā)外包出去,這樣一定會(huì)被外面的開發(fā)團(tuán)隊(duì)忽悠,至少要付出很高的成本;有的是自己不懂營銷,而把營銷工作外移,也算是一種形式的外包了,那就死的更慘。有一點(diǎn)非常重要,企業(yè)的很多工作是可以外放的,但是創(chuàng)業(yè)者一定要有精深的理解。也就是老板可以不做,但是一定要懂,而且要很懂,否則經(jīng)營就會(huì)失控。
4、市場(chǎng)營銷的布局
這是一個(gè)大章節(jié)了,研發(fā)型企業(yè)雖然定位在研發(fā),但是恰恰說明要求其對(duì)市場(chǎng)有更強(qiáng)的理解和把控力,否則就會(huì)淪為“外包公司”、“項(xiàng)目公司”,“乙方公司”。如果是這種公司,第一長不大,第二活得苦。在這里我重點(diǎn)講講市場(chǎng)營銷的框架:
4.1 品牌建設(shè)
講營銷,首先講品牌。因?yàn)檫@個(gè)東西太重要。品牌不是什么高大上的東西,不要一想到品牌就是LV、可口可樂、寶潔。品牌就是“字號(hào)”,就是你的產(chǎn)品、公司的在消費(fèi)者心中的符號(hào)印象。品牌象征著三個(gè)權(quán)力——定價(jià)權(quán)、渠道權(quán)、營銷組合權(quán)。我相信這個(gè)很好理解。如果品牌不是你的,一般情況下是不能給產(chǎn)品定價(jià)的,雖然也有特殊情況,但畢竟非常少;如果品牌不是你的,你是不能自由發(fā)展渠道,制定渠道規(guī)則的;如果品牌不是你的,你是不能隨意進(jìn)行營銷組合的。如果你問一個(gè)市場(chǎng)營銷總監(jiān),如果把這三個(gè)權(quán)力拿掉,怎么做市場(chǎng)營銷?估計(jì)那個(gè)市場(chǎng)營銷總監(jiān)會(huì)眨眨眼睛說:那就只能赤身肉搏了,還有什么策略可談嗎?打一場(chǎng)市場(chǎng)營銷的戰(zhàn)役,如果把這3個(gè)權(quán)力拿掉,那就是鏖戰(zhàn),拼廣告投放、拼銷售管理、拼售前支持、拼售后服務(wù)……幾乎沒有策略可言。
做品牌建設(shè),這是一個(gè)大的學(xué)問了,有機(jī)會(huì)在其他文章中交流。這里我簡單提幾點(diǎn):
1)品牌的銳度。也叫品牌定位。就是這個(gè)品牌要用1句話來說明他的印象。品牌不能是一個(gè)大而全的概念,現(xiàn)在任何市場(chǎng)都強(qiáng)敵環(huán)飼,你的品牌不可能打遍天下,在你的目標(biāo)市場(chǎng)中要找準(zhǔn)定位。
2)品牌建設(shè)從銷售工具開始。品牌建設(shè)不是一個(gè)空洞的概念,千里之行,始于足下。就銷售工具開始包裝,品牌力的是否提高,標(biāo)準(zhǔn)就在于銷售團(tuán)隊(duì)的武裝水平是否提高,銷售是否變得容易。
3)品牌建設(shè)空軍的戰(zhàn)法。品牌的作用是拉伸銷售,就像打仗的空軍一樣。所以品牌建設(shè)的戰(zhàn)場(chǎng)在天上,也就是廣告的投放。這里以后有專門的整合營銷的主題來介紹。
4)品牌是榮譽(yù)的累積。品牌的文案、視覺都好辦,核心是榮譽(yù)。沒有榮譽(yù)的品牌是沒有厚度的。就像一個(gè)軍隊(duì),他是不會(huì)以自己擁有什么武器作為驕傲的資本的,軍隊(duì)驕傲是因?yàn)闃s譽(yù),榮譽(yù)是因?yàn)閯倮0涯愕钠髽I(yè)的成功案例、客戶的感謝,有點(diǎn)榮譽(yù)的事情都積累下來,包裝成品牌。沒有就花錢買獎(jiǎng)杯,擔(dān)任某某協(xié)會(huì)會(huì)員,和名人合影。
4.2 樣板市場(chǎng)建設(shè)
研發(fā)型企業(yè)的市場(chǎng)營銷主要依靠代理商,但是代理商是不會(huì)無緣無故主動(dòng)來代理你的產(chǎn)品的。通常情況下,企業(yè)需要自己做一個(gè)樣板市場(chǎng)。比如選擇一個(gè)區(qū)域、或者一個(gè)渠道。
現(xiàn)在的研發(fā)型企業(yè),可以選擇電商渠道來做一個(gè)樣板市場(chǎng),這里只需要做一個(gè),做一個(gè)就可以了,但是要做就做到極致。樣板市場(chǎng)的建設(shè),就是為了后來的代理商加盟工作樹立信心的。
4.3 代理商加盟
前面2個(gè)工作,都是為了這一步而準(zhǔn)備的,有了完善的品牌建設(shè)、樣板市場(chǎng)的建設(shè)。代理商的加盟招商就會(huì)顯得順其自然。這里有幾個(gè)重要的點(diǎn),列舉一下:
1)代理商的開發(fā)方式。
有很多種方式:
百度競(jìng)價(jià)、SNS等網(wǎng)絡(luò)營銷方式
招商加盟平臺(tái);
分析產(chǎn)業(yè)上下游關(guān)系,分析利益結(jié)合點(diǎn),主動(dòng)尋找潛在加盟商;
會(huì)議營銷;
等等。
2)代理商的產(chǎn)品要做區(qū)隔.
如果是區(qū)域市場(chǎng),就要限制串貨;
如果有線上和線下渠道,要注意做產(chǎn)品線的區(qū)隔,最好是分為線上線下不同的產(chǎn)品線。
要有代理商OA來進(jìn)行客戶的保護(hù)機(jī)制。一個(gè)意向客戶可以被某個(gè)代理商鎖定1個(gè)月,這期間其他代理商不能去談,談下來也不能出貨,等等。
3)代理商社區(qū)化管理
代理商是公司核心的市場(chǎng)資源,要用互聯(lián)網(wǎng)的工具和方法,時(shí)刻和代理商保持緊密聯(lián)系。
4.4 任何時(shí)候不要用接項(xiàng)目來養(yǎng)主營產(chǎn)品的經(jīng)營
很多企業(yè)剛開始的時(shí)候,市場(chǎng)營銷不順利,主營業(yè)務(wù)不賺錢,就開始接一些外包的單子或者其他非主營業(yè)務(wù),希望“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”,實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流來供給主營業(yè)務(wù)。我非常不建議這種做法。創(chuàng)業(yè)最大的成本是時(shí)間,是機(jī)會(huì)。這種非主營業(yè)務(wù)非常耗費(fèi)管理層的精力,使得管理層很難專注于主營業(yè)務(wù)。
如果主營業(yè)務(wù)不賺錢,管理層首先想到的不是去養(yǎng)活自己,而是走出去融資。如果融資不成功,項(xiàng)目就應(yīng)該暫停。如果為了生存而奔忙,最后企業(yè)就是生存的境界。如果你的主營項(xiàng)目確實(shí)方向?qū)?、有發(fā)展,融資是不困難的。如果融資失敗,首先停下來想想,方向是不是正確。
5、對(duì)抗之痛
在研發(fā)型企業(yè)中,有3個(gè)問題是非常痛的:
1)技術(shù)人員比銷售人員不穩(wěn)定
很多人認(rèn)為技術(shù)人員比較穩(wěn)定,銷售人員比較容易流動(dòng),這是很大的誤解。相信做過企業(yè)的人都知道,銷售人員的業(yè)績依附在公司的產(chǎn)品和品牌上,一旦離職,很多業(yè)績要從頭做起?,F(xiàn)在運(yùn)營上軌道的企業(yè)的管理能力一般都能粘住客戶,所以銷售人員帶走客戶的可能性不大。但是技術(shù)人員的核心價(jià)值都在自己的身上,跳槽后能更快適應(yīng)環(huán)境,所以技術(shù)人員反倒是難以安撫的團(tuán)隊(duì)。大家只要看下IT行業(yè)的獵頭到底是挖技術(shù)人員多還是銷售人員多就知道了。怎么穩(wěn)定技術(shù)團(tuán)隊(duì),是管理者比較頭疼的問題,即使有股權(quán)激烈,但是畢竟只能針對(duì)少數(shù)骨干人員。
2)同行的惡性競(jìng)爭
同行的惡性競(jìng)爭體現(xiàn)在2個(gè)方面:一是抄襲,二是直接對(duì)抗市場(chǎng)營銷模式。
3)上下游供應(yīng)鏈價(jià)格談判難。
那么如何解決這些問題呢,我在工作中總結(jié)了一個(gè)非常有效的方法——打開門和同行、供應(yīng)鏈交朋友。企業(yè)定期在公司里舉辦小型沙龍,把大家邀請(qǐng)來交流。同行和供應(yīng)鏈一般都愿意來,因?yàn)榭梢钥吹侥愕那闆r,了解你的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。企業(yè)家大可不必害怕自己的機(jī)密被競(jìng)爭對(duì)手或者合作商知道。首先,你的核心機(jī)密,一般是股東團(tuán)隊(duì)才知道,這些人不會(huì)說,普通員工知道的就不是核心機(jī)密,你不辦交流,競(jìng)爭對(duì)手也一樣知道。其實(shí)這個(gè)時(shí)代的企業(yè),很少有說一個(gè)秘密形成競(jìng)爭力的,核心競(jìng)爭力一般都是體系。
打開門交朋友,就把你的競(jìng)爭對(duì)手、談判對(duì)手變成了朋友。說實(shí)話,人都有見面之情,大家朋友一場(chǎng),人家好意思挖你的人嗎?我就接到過我的同行電話我,說我公司誰誰在投簡歷,讓我留點(diǎn)心。這就是開放和友誼的力量。把對(duì)手變成朋友,人家就不好意思挖你的人,更不好意思抄你的創(chuàng)意,價(jià)格談判總有幾分面子,大家一個(gè)圈子,說到底都希望這個(gè)行業(yè)好吧。
6、寫在最后
最后總結(jié)1個(gè)觀點(diǎn)供大家參考:
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的精髓是——市場(chǎng)會(huì)高效地為你配置資源,所以不要擔(dān)心沒有資源。只要具備兩個(gè)條件:1)你自己很有價(jià)值2)打開門擁抱市場(chǎng)。。
了解了這點(diǎn),就可以用有限的資源撬動(dòng)市場(chǎng)存量,我們的成功一定是建立在別人的成功之上。
作者:王浩
微信號(hào):hiram168
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