當中國一二線城市流量紅利逐漸消失，三四五線城市超 10 億的人口熟練地拿起手機，當互聯(lián)網(wǎng)在線教育撞上下沉市場，一片藍海將驚起怎樣的波濤？

剛剛過去的暑假，作為全國教培市場最為發(fā)達的城市，北京的地鐵、商場甚至衛(wèi)生間里鋪滿了在線培訓機構(gòu)的廣告，0 元班、價格戰(zhàn)、免費試學一個月、隨時退費，種種白熱化打法輪番上演。不說學而思、新東方、高思等教培巨頭已建立的優(yōu)勢地位，在這塊必爭之地，不論語培留學、K12、早幼教、職業(yè)教育還是哪條賽道，大小在線教育新入局者，無一不面臨殘酷的挑戰(zhàn)。

而在三四線小城，站在坑坑洼洼的瀝青馬路上，放眼望去，街上幾無巨頭身影。學生們不知道學而思，家長們也沒聽過掌門 1 對 1 ，面對這個尚待開發(fā)的藍海市場，在線教育的滲透機會有多大？

從時間性和結(jié)構(gòu)性角度看，當下中國經(jīng)濟一方面宏觀放緩、一線市場大喊消費降級，另一方面，大量高增長公司仍不斷涌現(xiàn)。為何？在創(chuàng)新工場管理合伙人汪華眼里，「原因很簡單，中國經(jīng)濟從來不是一個單一經(jīng)濟體，它是由人口地域、發(fā)展階段、前端后端和不同分化的行業(yè)所分割的一塊魔方」。而就教育市場這個經(jīng)濟魔方論，在線教育正以高性價比、高便捷性等特點翻轉(zhuǎn)一二線與三四線城市的潛力地位，快速催熟下沉市場。

毫無疑問，國家「互聯(lián)網(wǎng)+教育」的政策紅利是捧得在線教育火熱的根本原因之一。政策助力加之市場廣闊，驅(qū)使諸多教育機構(gòu)迅速完成在線教育的轉(zhuǎn)型或布局。而逃離一線，前往下沉城市，有無奈，主動更多。除了一線市場企業(yè)生存成本高、市場趨于飽和外，不得不下沉的原因，一是在線教育的品牌規(guī)?；瘎菽苓h高于線下教育機構(gòu)，瞄準更大體量的下沉市場，可較短時間內(nèi)激發(fā)增量市場，合情合理。二是一線市場的教育機構(gòu)往往在資本運作、師資、課程、推廣渠道等方面角力，而部分在線教育公司正是這些方面稍顯薄弱。三是較之線下教育機構(gòu)，在線教育的下沉過程，既可拿各種政策優(yōu)惠福利，又可避開當?shù)貥I(yè)務(wù)生態(tài)、政府關(guān)系的阻礙，不致于強龍難壓地頭蛇。

由此可見，在此時這個關(guān)鍵節(jié)點選擇避開一線正面戰(zhàn)場，農(nóng)村包圍城市，韜光養(yǎng)晦，可算上策。

在北塔資本董事總經(jīng)理王凱峰眼中，一二線城市的「下沉」，實則是三四線城市的消費升級。尤其對缺少優(yōu)質(zhì)供給、師資匱乏的教育行業(yè)而言，尤其如此。而在人多、錢少、時間多、對價格敏感的三四五線城市，在線教育低價、高效，天然符合下沉市場的用戶需求。

在線教育消費升級在何處？即以更低的價格享受更好的教育服務(wù)。

價格低，一是由于在線教育解決了線下傳統(tǒng)教育機構(gòu)的時間、空間以及運營成本問題。二是受益于下沉市場廣大的人口基數(shù)及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的連通性，在線教育可在更大的供需均衡下實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟。

服務(wù)好，一是近年來技術(shù)的發(fā)展使得線上教學的質(zhì)量和體驗有了更大的保障；二是在線教育可把一二線城市優(yōu)秀的師資教學復制到三四線城市，突破了地域的局限，配置的優(yōu)化也提高了老師的收入；三是在線教育進一步降低了用戶的學習門檻，且有助于老師教學進度的實施，更加靈活高效。

需求匹配，市場認知又如何？調(diào)研顯示，在下沉市場，用戶對在線教育效果的心理預期和付費意愿，與一線市場雖有差距，但正逐漸縮小。一來，哪怕三四線城市適齡學生，也大多是互聯(lián)網(wǎng)原住民，對隔著屏幕上課的純在線或半在線模式并不排斥。二來，綜合考慮三四線城市師資和人才匱乏的現(xiàn)狀，大部分家長也認為在線教育可實打?qū)嵔鉀Q當?shù)孛麕熧Y源有限的問題。

藍海既在，如何起航？成立不到三年即上市、而今市值超百度、成為中國第五大互聯(lián)網(wǎng)上市公司的拼多多或許能給在線教育一些啟發(fā)。

光速中國創(chuàng)始人宓群談拼多多的本質(zhì)，「拼多多把社交關(guān)系和產(chǎn)品的顆粒度打磨到極致，拼單模式讓商品通過社交的方式來獲取用戶，促成了高效的信息匹配，在滿足用戶實際且有效需求的同時，提升了供應(yīng)鏈的效率和質(zhì)量?！?/p>

考慮到下沉市場的特征即熟人社會，透過拼多多「低價+社交」的本質(zhì)去看，如何利用熟人關(guān)系，用輕成本的觸達方式，賦能低線城市的教學關(guān)系，并進一步適配不同于一線市場用戶群體的運營策略，將成為在線教育在下沉城市跑馬圈地的關(guān)鍵。屆時，在「砍一刀、拼一下」的娛樂方式中，能否形成正向口碑傳播，解決居高不下的營銷投入及獲客成本，解下懸在在線教育機構(gòu)頭上那把達摩克利斯之劍？

當「下沉」成為 2019 年互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的共識，早有一干摸索良久的在線教育品牌正交出自己的成績單。51Talk早在 2018 年發(fā)布的《全國青少兒在線英語學習行為報告》中便提到，非一線城市的新付費學員是一線城市的 1.3 倍，且該數(shù)字是 2 年前的 4.7 倍。而自從市場重點布局二三線、轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)線始，近 3 年財報可見， 51Talk 整體虧損比例不斷減少。而同樣重點布局二三線城市的海風教育 CEO 鄭文丞稱，其 85% 用戶在非一線城市。滬江網(wǎng)相關(guān)負責人也表示，滬江目前擁有 1.86 億用戶，覆蓋一二三四線城市及鄉(xiāng)村，力爭達到「只要有網(wǎng)，就能上課」。凡此種種，不一而足。

既然下沉市場紅利尚在， 打不開的也非市場認知，難解的也非營銷玩法，先行軍也已做表率，接下來該考慮的便是如何讓更多玩家入局，進一步推動在線教育在下沉市場的規(guī)?；l(fā)展。畢竟互聯(lián)網(wǎng)雖然可打破地理隔閡、形成規(guī)模經(jīng)濟，但是下沉市場的用戶特質(zhì)與市場特征，與一線市場不同，模式不可照搬。

下沉的本質(zhì)是定價。足夠便宜的在線大班直播是目前在線教育下沉的主賽道，不同的教育科技公司基于自己的資源、優(yōu)勢進行著不同的教育模式探索。除了在線大班直播，還有哪些可行的產(chǎn)品運營模式？是借助社群學習、線上助教、AI 老師、游戲化來提升錄播課的學習互動體驗？還是采取線下如社區(qū)門店、硬件學習機的低成本加盟模式？還是推廣低價搭載了內(nèi)容的學習盒子？但不論何種模式，在好未來教育集團高級投資經(jīng)理馬原看來，「優(yōu)化定價至最大規(guī)?？蓾B透市場是第一步，找到適配低線城市的獲客方式是快速增長的關(guān)鍵，續(xù)費率是實現(xiàn)用戶價值的核心考量」。找到了適配下沉市場的擴張路徑，便可發(fā)展差異化并極具潛力的商業(yè)模式。

此外，教育行業(yè)，眾所周知發(fā)展的最大瓶頸是師資匱乏。尤其在下沉市場，三四線城市教師和管理人才匱乏，是困擾所有市場參與者的共同難題。雙師模式，可否破局？

雙師模式，看似雙贏。對雙師服務(wù)的提供者來說，得以降低跨地域拓展業(yè)務(wù)的成本；對使用雙師服務(wù)的機構(gòu)來說，則可獲得有質(zhì)量的教育資源。但由于下沉市場師資尤其匱乏，接受雙師模式意味著需要在技術(shù)落地、教學管理、教師培訓等多方面、全方位地調(diào)整優(yōu)化來保證教學和服務(wù)質(zhì)量。其中對下沉市場線下老師的要求，僅針對教學能力而言或有降低，但對老師的綜合能力要求反倒更高，需要老師有能力與線上課程、產(chǎn)品強結(jié)合，更好地進行分層教學、個性化輔導等。如此來看，在科技驅(qū)動的背景下，如何使用雙師模式，串聯(lián)一線市場教育資源與下沉市場學習者之間的高效運作，將成為在線教育機構(gòu)在下沉市場重要的研究課題。

但毋庸置疑，低滲透率但想象力巨大的下沉市場、輿論風口的教育公平、師資資源重新配置組合的商業(yè)價值、5G 及 AI 技術(shù)進步帶來的服務(wù)體驗革新等等時代大背景下，在疊加了「教育扶貧」以及「城鄉(xiāng)教育一體化」的意義后，在線教育的下沉，將具有更大的商業(yè)價值與社會價值。讓我們一同期待，在這片廣袤的藍海，升起又一個足以媲美拼多多傳奇的教育行業(yè)明日之星！