“這些折扣零食店到底是怎么賺錢(qián)的？為何從今年年初至今在一個(gè)常住人口只有40多萬(wàn)的縣城開(kāi)了十幾家店？并且這些店均分布在縣城沿街的十字路口。”來(lái)自安徽省界首市的消費(fèi)者杜明（化名）說(shuō)道。

　　如杜明所言，近年來(lái)國(guó)內(nèi)以零食很忙、零售有鳴、趙一鳴、來(lái)優(yōu)品為代表的品牌零售折扣店瘋狂拓展，并且部分品牌門(mén)店已超過(guò)2000家，具有很強(qiáng)的地域優(yōu)勢(shì)。

　　除品牌零食折扣店外，此前臨期食品也深受市場(chǎng)所關(guān)注。2021年淘寶聯(lián)合科普中國(guó)發(fā)布的《臨期消費(fèi)冷知識(shí)報(bào)告》表示，每年有210萬(wàn)人在淘寶網(wǎng)購(gòu)臨期食品，相關(guān)零食店鋪達(dá)到近萬(wàn)家。

　　臨期食品和品牌零食折扣店的火爆，也催生出圍繞這些產(chǎn)業(yè)的B2B生意。以巨食陣為例，按照巨食陣官微介紹，公司定位于線下折扣店的一站式供應(yīng)鏈和線上抖音快手社群團(tuán)購(gòu)一件代發(fā)。

　　另?yè)?jù)天眼查信息顯示，成都巨食陣未來(lái)科技有限公司實(shí)則是一家由上海多維度網(wǎng)絡(luò)科技股份有限公司全資控股的孫公司。而在上海多維度網(wǎng)絡(luò)科技股份有限公司的股權(quán)架構(gòu)中，阿里持股24.47%，為該公司的第二大股東。

　　雖說(shuō)馬化騰曾指出，“C端市場(chǎng)已經(jīng)結(jié)束，未來(lái)的藍(lán)海在B端！”馬云也曾預(yù)言：“S2B2C是未來(lái)10年的黃金風(fēng)口！”但巨食陣的零食B2B真的是一門(mén)好生意嗎？

　　1、零食B2B：不穩(wěn)定的貨源、高資金周轉(zhuǎn)、庫(kù)存壓力并行

　　事實(shí)上，巨食陣的生意可簡(jiǎn)單概括為上游尋找食品廠家和臨期食品渠道方大批量采購(gòu)，進(jìn)而獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì)，之后將這些商品賣(mài)給下游ToB企業(yè)，賺取供應(yīng)鏈上的差價(jià)。經(jīng)過(guò)不斷嘗試之后，目前巨食陣SKU數(shù)量包含1000多個(gè)，覆蓋酒水飲品休食日化米面糧油，商品構(gòu)成主要以臨期食品+正期折扣貨源。

　　但若想要保證該供應(yīng)鏈的順利進(jìn)行，實(shí)則也對(duì)巨食陣提出了不少的要求。

　　一是如何保障臨期食品貨源的穩(wěn)定。此前臨期食品行業(yè)的爆火，吸引了大量商家的參與，但貨源不穩(wěn)、價(jià)格折扣不確定、眾多小品牌商品充斥、門(mén)店精細(xì)化運(yùn)營(yíng)等現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，也成為軟折扣模式穩(wěn)定發(fā)展的痛點(diǎn)。

　　其中成立于2020年8月，主打臨期食品的折扣店繁榮集市曾獲得元?dú)馍直澈蟮奶魬?zhàn)者資本的融資，并在一年內(nèi)開(kāi)出超過(guò)20家門(mén)店，早已走向破產(chǎn)。

　　還有成立于2019 年的折扣牛，在遇到采購(gòu)瓶頸后轉(zhuǎn)向供應(yīng)鏈發(fā)力。嗨特購(gòu)所屬公司北京優(yōu)品酷賣(mài)科技有限公司則注冊(cè)了自有品牌木頭奇奇、強(qiáng)小魯、逸口樂(lè)、KASUREOO、初本笙、小食萬(wàn)象等數(shù)個(gè)食品、日化、辦公用品等相關(guān)商標(biāo)，其創(chuàng)始人張強(qiáng)曾在采訪中提到，嗨特購(gòu)自有商品占比為20%—30%。

　　同時(shí)今年以來(lái)多家電商平臺(tái)持續(xù)圍繞低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，這在讓不少食品企業(yè)庫(kù)存逐漸出清的同時(shí)，臨期食品的貨源也在減少。并且伴隨著當(dāng)前不少食品企業(yè)紛紛加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型的步伐，以盡可能地達(dá)到產(chǎn)銷(xiāo)之間的平衡，這就意味著后續(xù)市面上臨期食品的貨源繼續(xù)減少。“僧多粥少”下，必然會(huì)持續(xù)拉高臨期食品的價(jià)格。

　　二是按照巨食陣官微的說(shuō)法來(lái)看，其對(duì)供應(yīng)商買(mǎi)斷銷(xiāo)售，不存在任何賬期。若考慮到巨食陣SKU數(shù)量之多，其必然需要招聘更多的采購(gòu)人員才能實(shí)現(xiàn)，并且為在食品廠家中拿到更低的價(jià)格，巨食陣也只能以量換價(jià)。

　　同時(shí)，為完成大量商品SKU的儲(chǔ)藏、陳列，其倉(cāng)儲(chǔ)也需具備一定的規(guī)模。但顯然，相對(duì)較高的倉(cāng)儲(chǔ)成本、人力成本等等，也拉高了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本。

　　三是客戶(hù)下游回款速度能否達(dá)到預(yù)期。來(lái)自山東某家供應(yīng)鏈企業(yè)的負(fù)責(zé)人杜明（化名）告訴DonNews，做供應(yīng)鏈大家最擔(dān)心的問(wèn)題就是回款問(wèn)題。若是對(duì)一些小客戶(hù)，企業(yè)或能夠采用現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式。但對(duì)于公司的一些大客戶(hù)，若客戶(hù)提出使用賬期的方式，很多供應(yīng)鏈企業(yè)也只能被動(dòng)接受。畢竟現(xiàn)在供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較大，若不同意大客戶(hù)的這種回款方式，很多供應(yīng)鏈企業(yè)也將直接丟單。

　　如杜明所言，過(guò)去幾年因臨期食品行業(yè)的爆火，面前全國(guó)多地均有不少類(lèi)似于巨食陣這樣的臨期食品超級(jí)倉(cāng)。這就意味著巨食陣除要在價(jià)格上和這些臨期食品超級(jí)倉(cāng)競(jìng)爭(zhēng)外，在對(duì)待大客戶(hù)的回款也必須同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)。

　　簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是巨食陣的B2B生意要求企業(yè)必須具備較高的現(xiàn)金流才能運(yùn)作起來(lái)。但不管是臨期食品還是正期折扣商品，若流通速度相對(duì)較慢，巨食陣除承擔(dān)相對(duì)較高庫(kù)存壓力的同時(shí)，也會(huì)帶來(lái)一定的貨損成本。

　　因此，巨食陣必然要拓展更多的下游客戶(hù)，才能降低這種風(fēng)險(xiǎn)。但從現(xiàn)實(shí)情況來(lái)看，巨食陣在拓展下游客戶(hù)時(shí)，仍面臨著不小的難度。

　　2、如何拓展更多ToB客戶(hù)仍是難題

　　在拓展線上電商平臺(tái)客戶(hù)時(shí)，雖說(shuō)目前包括淘寶、抖音、拼多多等電商平臺(tái)均允許個(gè)人和企業(yè)賣(mài)家售賣(mài)品牌商品。比如說(shuō)在淘寶、拼多多上搜索蒙牛，部分賣(mài)家為個(gè)人和小B企業(yè)。

　　但這里隱藏的一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)就是，電商平臺(tái)對(duì)臨期食品態(tài)度的變化。其中，快手電商此前發(fā)布的《臨期食品類(lèi)目經(jīng)營(yíng)規(guī)范》中要求，商家銷(xiāo)售的臨期食品需針對(duì)不同時(shí)長(zhǎng)保質(zhì)期劃分出不同臨期食品周期，保質(zhì)期為15天以下或臨期食品周期小于5天的食品則禁止銷(xiāo)售。

　　同時(shí)，從事多年電商行業(yè)的王帥（化名）告訴我們，因電商平臺(tái)推廣流量成本愈發(fā)上漲，留給新商家的機(jī)會(huì)實(shí)則不多。今年上半年自己在淘寶推廣公司新品期間，因店鋪為全新店鋪，為提高新店鋪權(quán)重以及商品鏈接權(quán)重，前期推廣成本就高達(dá)50萬(wàn)。

　　而類(lèi)似于蒙牛這樣的大型品牌方，更是通過(guò)高價(jià)搶奪和自身品牌調(diào)性的核心關(guān)鍵詞。因此若是小B企業(yè)在電商平臺(tái)做類(lèi)似于蒙牛這樣的大日期產(chǎn)品，前期至少需投入80萬(wàn)。

　　如王帥所言，在新商家前期高昂的投入面前，何時(shí)能夠?qū)崿F(xiàn)回本并最終盈利仍充滿(mǎn)未知。一方面如上文所述，當(dāng)前臨期食品行業(yè)面臨最大的問(wèn)題就是貨源不穩(wěn)定，這就很容易出現(xiàn)商家辛辛苦苦把鏈接權(quán)重做出來(lái)，但無(wú)法發(fā)貨的問(wèn)題。

　　另一方面，目前類(lèi)似于蒙牛這樣的大日期產(chǎn)品在電商平臺(tái)基本是圍繞價(jià)格在競(jìng)爭(zhēng)，這就導(dǎo)致商家的毛利率偏低。巨食陣在為客戶(hù)提供一件代發(fā)服務(wù)時(shí)，疊加進(jìn)貨價(jià)、包材、快遞、人工、自身利潤(rùn)等，其給到的商家的價(jià)格又能否真正其支撐起商家的利潤(rùn)呢？

　　更為重要的是，對(duì)于具備一定資金能力和線上運(yùn)營(yíng)能力的臨期食品企業(yè)，他們?yōu)楹尾蛔约褐苯诱遗R期食品的貨源，而非要找巨食陣采購(gòu)，讓巨食陣賺供應(yīng)鏈上的錢(qián)呢？

　　王帥接著表示，已具備一定出貨能力的電商老店、達(dá)人、社區(qū)團(tuán)購(gòu)，他們本身也能依靠自身的出貨能力直接找食品廠家要價(jià)格。畢竟在當(dāng)前食品安全高發(fā)的今天，一旦客戶(hù)投訴食品質(zhì)量相關(guān)問(wèn)題，他們找到廠家也能盡快解決問(wèn)題。而且對(duì)于食品廠家而言，他們也愿意放價(jià)格以尋求更多合作。

　　事實(shí)上，王帥的話也對(duì)巨食陣的生意，發(fā)出了一個(gè)拷問(wèn)，即巨食陣到底在廠家和客戶(hù)之間扮演著一個(gè)什么樣的角色，或者來(lái)說(shuō)零食B2B生意到底能不能成立？

　　國(guó)內(nèi)生鮮供應(yīng)鏈得以成立的前提是，因小農(nóng)經(jīng)濟(jì)在我國(guó)農(nóng)業(yè)中仍占據(jù)主導(dǎo)地位，由此也就導(dǎo)致了生鮮產(chǎn)品具有很強(qiáng)的分散性、單個(gè)農(nóng)民所能提供的產(chǎn)量有限。因此迫切需要生鮮供應(yīng)鏈企業(yè)充當(dāng)中間商的角色，將這種分散性完成整合，并輸出給下游客戶(hù)。

　　但和生鮮不同的是，國(guó)內(nèi)零食產(chǎn)業(yè)中同一品類(lèi)下的零食參與企業(yè)往往有上千家。在信息高度發(fā)達(dá)的今天，每家企業(yè)均能直面客戶(hù)。同時(shí)為了滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)訂單的需要，不少零食企業(yè)也可實(shí)現(xiàn)擴(kuò)充或?qū)^(qū)域內(nèi)供應(yīng)鏈進(jìn)行整合。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是，巨食陣能真正拓展出的線上客戶(hù)有限。

　　在線下市場(chǎng)上，部分夫妻店老板因擔(dān)憂(yōu)類(lèi)似于伊利、蒙牛這樣的品牌方考核竄貨風(fēng)險(xiǎn)，也不敢輕易訂貨。更重要的是，巨食陣所謂的低價(jià)實(shí)則是相對(duì)的低價(jià)，若出現(xiàn)類(lèi)似于從成都巨食陣超級(jí)供貨倉(cāng)發(fā)貨到東北，相對(duì)較高的運(yùn)費(fèi)成本也讓巨食陣商品的價(jià)格相較于東北本地的超級(jí)供貨倉(cāng)商品而言，低價(jià)優(yōu)勢(shì)并不存在，這必然也勸退了不少客戶(hù)。

　　因此，巨食陣的生意可能更適合以成都為中心的區(qū)域市場(chǎng)。

　　3、品牌折扣零食店，正對(duì)巨食陣構(gòu)成沖擊

　　雖說(shuō)巨食陣強(qiáng)調(diào)為線下折扣店的一站式供應(yīng)鏈，但目前快速發(fā)展的折扣零食店卻正在巨食陣的生意構(gòu)成新的沖擊。

　　需要明確的是，零食折扣店得以擴(kuò)張的基礎(chǔ)在于零食本就是做適合大眾的性?xún)r(jià)比生意。雖說(shuō)艾瑞咨詢(xún)?cè)赋?021年我國(guó)86%的消費(fèi)者每月消費(fèi)零食3次及以上，但若是考慮到人體器官的滿(mǎn)足容量有限，消費(fèi)者不能無(wú)限進(jìn)食，食品的總效用閾值低，效用加成空間小。

　　因此，在價(jià)格與價(jià)值匹配的前提下，零食的定價(jià)上限邊界較低，疊加品牌弱化效應(yīng)，消費(fèi)者對(duì)于零食所需花費(fèi)的預(yù)期較低，這點(diǎn)不管是抖音香酥花生排行榜排名前8的企業(yè)，其品牌知名度均和良品鋪?zhàn)?、三只松鼠存在一定差距，還是從良品鋪?zhàn)影l(fā)力高端化零食失敗均能側(cè)面證實(shí)。而零食折扣店實(shí)則就是通過(guò)低價(jià)，滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)于性?xún)r(jià)比零食的訴求。

　　同時(shí)國(guó)內(nèi)零食行業(yè)雖歷經(jīng)多年發(fā)展，但有品類(lèi)無(wú)品牌仍是當(dāng)前行業(yè)的最大特征。以辣味零食為例，即使身為辣條一哥的衛(wèi)龍食品，其在辣條零食上的市場(chǎng)份額也僅有5.7%，接近90%的市場(chǎng)份額仍被市場(chǎng)上大量中小企業(yè)所瓜分。

　　產(chǎn)生這種情況的原因在于，一方面，零食產(chǎn)品繁雜，不僅子品類(lèi)豐富，且子品類(lèi)內(nèi)部單品之間的可替代性強(qiáng)，消費(fèi)者對(duì)于零食天然擁有不斷嘗新的心態(tài)。不可否認(rèn)的是零食行業(yè)中某一品類(lèi)的復(fù)購(gòu)或許比較穩(wěn)定，但基于消費(fèi)者低試錯(cuò)成本+嘗新心態(tài)，某一品類(lèi)內(nèi)部的單品復(fù)購(gòu)率會(huì)較低。

　　因此，除了少數(shù)歷史相對(duì)悠久的品牌能以“品牌即品類(lèi)”的心智先占優(yōu)勢(shì)換得消費(fèi)者復(fù)購(gòu)，成功孵化出國(guó)民大單品，從而擁有一定程度的品牌勢(shì)能外。多數(shù)零食品牌往往受制于較低的單品復(fù)購(gòu)率，消費(fèi)者對(duì)品類(lèi)零食的認(rèn)知往往強(qiáng)于品牌自身。

　　另一方面，除歷史悠久的零食品牌在工藝和香辛料的配比上具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而讓產(chǎn)品形成口感差異外，多數(shù)零食企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品因在原材料、添加劑的使用上整體趨同，這就導(dǎo)致最終生產(chǎn)出的零食口感趨同，消費(fèi)者難以形成味蕾記憶的同時(shí)，也難以形成心智記憶。

　　基于零食有品類(lèi)無(wú)品牌的行業(yè)特征，目前品牌零食折扣店也逐漸探索清晰的盈利模型。即：知名品牌產(chǎn)品負(fù)責(zé)低價(jià)引流以及強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)門(mén)店低價(jià)的認(rèn)知。大量不知名的白牌產(chǎn)品，則負(fù)責(zé)提高門(mén)店利潤(rùn)。

　　而且和臨期食品店不同的是，目前不少零食折扣店均是在售賣(mài)新鮮日期產(chǎn)品。以我們?cè)诹闶痴劭鄣陙?lái)優(yōu)品中購(gòu)買(mǎi)的4.9元的紅牛為例，該日期為今年6月份生產(chǎn)的新鮮日期。

　　國(guó)內(nèi)某品牌產(chǎn)品區(qū)域負(fù)責(zé)人李陽(yáng)（化名）告訴我們，折扣零食店之所以能將市面上品牌產(chǎn)品的價(jià)格做到如此之低并且還售賣(mài)新鮮日期產(chǎn)品，原因在于他們?cè)诓少?gòu)這些商品時(shí)，他們大多數(shù)均是繞過(guò)傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商體系，找到相關(guān)廠商直接大批量的自采，進(jìn)而保證自身貨源的穩(wěn)定性。

　　而從后續(xù)來(lái)看，國(guó)內(nèi)零食折扣店仍將持續(xù)擴(kuò)張。

　　如李陽(yáng)所言，零食折扣店本質(zhì)上就是和當(dāng)前新茶飲行業(yè)那樣，賺的就是供應(yīng)鏈上的錢(qián)。因此他們必然不會(huì)找巨食陣?yán)锊少?gòu)商品，畢竟每次的商品流通，都需要經(jīng)歷一次的加價(jià)環(huán)節(jié)。

　　同時(shí)，為讓供應(yīng)鏈效能實(shí)現(xiàn)最大化，他們后續(xù)也必然會(huì)和新茶飲企業(yè)那樣歷經(jīng)一個(gè)瘋狂拓店到拓店速度逐漸放慢的過(guò)程。

　　因此后續(xù)各大中小城市也將逐漸出現(xiàn)，多家零食折扣店搶占一個(gè)城市區(qū)域市場(chǎng)的情況。但因臨期食品店、個(gè)人特價(jià)零食店和這些大型品牌零食折扣店相比，在貨源的穩(wěn)定性上、供應(yīng)鏈上均不占優(yōu)勢(shì)，他們后續(xù)生存空間被擠壓的同時(shí)，也將影響到巨食陣現(xiàn)有的客戶(hù)采購(gòu)意愿。

　　當(dāng)然類(lèi)似于一些地?cái)偭闶成碳視?huì)對(duì)巨食陣的商品感興趣，畢竟他們無(wú)須考慮商品竄貨、售后等相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，低價(jià)也能幫助他們更好的銷(xiāo)售商品。但如何拓展更多的客戶(hù)，仍將是后續(xù)巨食陣想要做大的關(guān)鍵。