抖音帶貨沒有一哥一姐?

2023-11-06 行業(yè)研究互聯(lián)網(wǎng)思維市場營銷

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鄭香香的走紅可以事后歸納,卻永遠無法復(fù)制,因為在抖音每一個“一哥/一姐的誕生”都是平臺的選擇而已。

 

  鐵打的抖音,流水的一哥/一姐。被現(xiàn)實反復(fù)驗證。

 

  近日,抖音新規(guī)直指近日爆紅的“直播界拼多多”鄭香香。

 

  “快速過款”賣爆了,抖音看不下去了

 

  據(jù)電商報消息,抖音電商于10月22日左右發(fā)布新規(guī)公示《「違規(guī)玩法:快速過款」實施細則》,將快速過款直播列為違規(guī)行為,根據(jù)情節(jié)嚴重程度處以限流、封禁直播間等處罰。新規(guī)將于10月27日正式生效。

 

  “快速過款”顧名思義就是主播在直播帶貨的過程中通過連續(xù)不間斷的快速過款多個產(chǎn)品,講解過程中不講解產(chǎn)品信息或者只提產(chǎn)品的名字和價格等非常少量的信息。

 

  這一套玩法聽起來似乎不符合直播帶貨的邏輯,畢竟李佳琦、東方甄選董宇輝等頭部主播都以介紹詳細、專業(yè)著稱,但在實際過程中,這套荒唐的玩法卻捧出了一個抖音頂流——抖音主播鄭香香。

 

  在鄭香香的直播間,基本上所有物品的介紹不會超過5秒,而這個時間能夠容納的信息量幾乎只有商品名和價格?;蛟S是得益于商品的超低價,抑或快速過品帶來的緊張感,這種信息量極度缺失的直播模式卻意外帶來了超高銷量。

 

  據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)統(tǒng)計,鄭香香賬號10月4日單場帶貨GMV高達5000萬-7500萬,單場平均在線人數(shù)達2.3萬,單場漲粉187.1萬,目前鄭香香已經(jīng)在抖音收獲超過500萬粉絲。

 

  抖音新規(guī)對她帶來的影響不言而喻。根據(jù)新規(guī),為保障用戶購物體驗,在直播時不要采用快速過款玩法,充分向直播間用戶介紹商品信息、功能用途、使用場景等信息,必要時現(xiàn)場使用示例、效果或者展示商品細節(jié),充分向直播間用戶提供足夠多的信息幫助用戶選購合適的商品。

 

  在新規(guī)信息發(fā)布后,鄭香香就再未開播,此前她基本保持著一周一場的直播節(jié)奏。

 

  11月3日,鄭香香發(fā)布視頻介紹自己團隊搭建與運營的艱辛,疑似為重新開播鋪墊。不再走“快速過品”路線對于鄭香香來說無異于自廢武功,畢竟整個直播帶貨圈已經(jīng)一片紅海,單靠流量進行轉(zhuǎn)化效果有限。

 

  “快速過款”非首創(chuàng),鄭香香是如何爆紅的

 

  實際上,這種“唯快不破”的方式并非鄭香香首創(chuàng),“四季青老板娘菲菲”、“杭州老板娘小微”等主播都更早在直播中嘗試過快速過品。鄭香香脫穎而出的關(guān)鍵原因,可能是她對人貨場的調(diào)整升級。

 

  鄭香香曾在短視頻中自述,她在2017年進入直播行業(yè),深耕女裝多年。21年6月,她還在倉庫做清倉直播,搭進去2000萬感慨“好難”。隨后其又嘗試更換了多種直播風格,直到她穿著電影《孤注一擲》里金晨的同款連衣裙出現(xiàn)在遍布“愛馬仕橙”的高端場景里,猶如荷官發(fā)牌。

 

  點開鄭香香的櫥窗,其貨品多以服飾內(nèi)衣、家居用品為主,幾乎找不到一件百元以上的商品。飛瓜數(shù)據(jù)顯示,近30天鄭香香賣了2500w-5000w的家居用品,客單價在0-10元之間。在快速過品的節(jié)奏里,消費者極易被低價轟炸帶動情緒,可能腦子還沒想清楚,9塊9的貨款已經(jīng)付出去了。

 

  雖然快速過品讓人眼花繚亂大腦宕機,但這些產(chǎn)品組合實際上是精心安排過的。

 

  在鄭香香相關(guān)視頻的評論區(qū),有網(wǎng)友總結(jié)出了鄭香香過品的規(guī)律:一般是右邊遞三次,左邊遞一次。右邊遞的“愛馬仕”盒裝的大多看起來品質(zhì)很好的衣服;左邊則是不帶盒的低價日用品,通常是備貨量更大容易買到的。此外還有網(wǎng)友指出,不是所有展示過的商品都能買到,好些品根本沒有鏈接。按照反饋來看,那些搶不到的、沒上架的產(chǎn)品,更像是引流之用。

 

  拆解下來,鄭香香的走紅似乎不難復(fù)制,甚至已經(jīng)有人在賣同款背景素材包。但這種直播方式是違反消費本質(zhì)的,也顯然不契合平臺“興趣電商”的導向。

 

  抖音帶貨,沒有一哥一姐

 

  2023年的雙十一,頭部主播和低價是最核心的話題,而低價一定程度上也是頭部主播效應(yīng)過于明顯的影響之一。

 

  頭部主播是平臺又愛又恨的角色。在直播帶貨的野蠻生長時期,平臺為了跑馬圈地傾其所有扶持頭部主播,超頭們也不負眾望擔起了平臺GMV的重任。但與此同時,當整個行業(yè)競爭愈發(fā)規(guī)范與白熱化,超頭反而成為了平臺頭上的達摩克利斯之劍,因為頭部主播一旦權(quán)力泛濫就容易形成壟斷,今年雙十一的“控價”之爭就是一大表現(xiàn)。

 

  同樣的“去中心化”難題并沒有發(fā)生在抖音。

 

  抖音直播帶貨初期也曾經(jīng)培養(yǎng)一位超級頭部——羅永浩。老羅的“真還傳”噱頭與他本身的表現(xiàn)里都使得他的直播帶貨首秀變得備受關(guān)注。但當市場以為“李佳琦、薇婭、辛巴、羅永浩”格局已定時,羅永浩先是逐漸淡出直播間,后直接打破單一平臺運營“入淘”,這些都意味著“交個朋友”和抖音的關(guān)系不過如此。

 

  羅永浩之后,東方甄選的崛起是抖音超級頭部的另一個經(jīng)典案例。但是好景不長,7月5日,東方甄選首次在自有App上直播。同月下旬,因觸發(fā)了規(guī)則,東方甄選旗下自營產(chǎn)品抖音直播間被關(guān)。8月底,東方甄選第一次在淘寶開播。東方甄選的一系列操作基本上宣告與“抖音蜜月期”結(jié)束。

 

  無論羅永浩還是東方甄選,主要是個人選擇的結(jié)果,畢竟頭部主播們也會擔心“雞蛋放在一個籃子里”所帶來的風險。

 

  但事實上,抖音一哥/一姐的周期短暫也與抖音天然的基因有關(guān)。

 

  相較于其他平臺的成長速度而言,抖音往往是最適合“一夜爆紅”的平臺。從溫婉到張同學再到劉畊宏,抖音的爆紅往往規(guī)律難尋周期極短。據(jù)卡思數(shù)據(jù)統(tǒng)計,抖音網(wǎng)紅的平均生命周期從2018年的1年,縮短到2022年的3個月左右,達人從走紅到過氣只需要一個季度。

 

  直播帶貨主播也遵循同樣邏輯。對于抖音來說,足夠大的流量池可以保證平臺并不會因為頭部流失而受損,相反快速的頭部迭代反而保證了平臺的活力。

 

  鄭香香的走紅可以事后歸納,卻永遠無法復(fù)制,因為在抖音每一個“一哥/一姐的誕生”都是平臺的選擇而已。

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