1 為什么要寫這篇文章
今天我覺得一定要寫這篇文章，因?yàn)樽罱盏胶芏鄤?chuàng)業(yè)者的商業(yè)計劃書。忙倒沒什么，我們的辛苦一點(diǎn)也應(yīng)該，創(chuàng)投的價值不就是為好項目融資嗎？但是這里我們花了很多時間作無效的溝通，坦白的說，80%的商業(yè)計劃書是不合格的。所謂不合格，就是投資人看了，還要花很多時間去和創(chuàng)業(yè)者再次核對很多事情。這花費(fèi)了大量的時間。每一次這種無效的時間浪費(fèi)，就占用了真正溝通有價值信息的時間，也就降低了融資成功的概率。非?？上?。
曾經(jīng)有個融資顧問跟我和幾個投資人朋友說一個路演的安排，是不是讓創(chuàng)業(yè)者聲情并茂的表現(xiàn)一下項目。我們一致反對，說，不用，只要嚴(yán)格的按照流程講一遍就行了。為什么會這樣呢？因?yàn)閯?chuàng)投不是文藝類的工作，總體來說這個工作很理性。特別是第一次和投資人接觸，準(zhǔn)確、有邏輯性的表達(dá)、實(shí)證，比激情、感動重要的多。投資人在獲取信息上越準(zhǔn)確，就越有時間來做更深入的溝通。
在初次和投資人交流的環(huán)節(jié)中，商業(yè)計劃書是非常重要的內(nèi)容。計劃書不但表現(xiàn)了項目和團(tuán)隊的信息，更反映了這個團(tuán)隊的運(yùn)營水平。
2 投資人喜歡看什么樣的計劃書
1）內(nèi)容完整
現(xiàn)在大部分商業(yè)計劃書總是缺少內(nèi)容，這個我下面再講。計劃書是說明文，有嚴(yán)格的規(guī)范，是不能少內(nèi)容的。
2）邏輯清楚
不需要有太多文藝性。商業(yè)計劃書的文采是用簡練、實(shí)證的語言來表達(dá)的。
3）有圖表，有數(shù)字，有說服力
4）外觀大方整潔
有的計劃書很喜歡用動畫，圖很炫。當(dāng)然這個值得鼓勵，但是其實(shí)沒有那么重要。大方整潔就可以了。
5）內(nèi)容在詳盡的基礎(chǔ)上簡明
商業(yè)計劃書需要說明的，不要遺漏，盡可能詳盡，但是不要啰嗦。
3 商業(yè)計劃書的章節(jié)以及這些內(nèi)容的重要性
商業(yè)計劃書可以用word寫，也可以用ppt，不管是那一種，章節(jié)是不變的。商業(yè)計劃書的章節(jié)按照如下的內(nèi)容展開：
1）摘要
2）公司及團(tuán)隊介紹
3）產(chǎn)品和服務(wù)（重點(diǎn)）
4）市場和產(chǎn)業(yè)鏈分析（重點(diǎn)）
5）經(jīng)營現(xiàn)狀與未來財務(wù)預(yù)測
6）融資需求與用途
7）其他信息
3.1 摘要
摘要這個部分簡要說明項目，突出重點(diǎn)。但是必須要有。
3.2 公司及團(tuán)隊介紹
幾個要點(diǎn)：
1）公司的注冊信息
2）公司的發(fā)展經(jīng)過
3）股權(quán)結(jié)構(gòu)
4）主要管理團(tuán)隊的介紹
5）公司的組織結(jié)構(gòu)
這個環(huán)節(jié)，很多計劃書都是不全的，其實(shí)每個都很重要，2個特別容易不寫的強(qiáng)調(diào)如下：
1）經(jīng)常不寫股權(quán)結(jié)構(gòu)。不寫股權(quán)結(jié)構(gòu)，投資人怎么知道這個團(tuán)隊過往的投資情況呢？誰是實(shí)際的控股人？有沒有天使投資人在？
2）主要管理團(tuán)隊，也只寫幾個合伙人。其實(shí)這里要寫的是各個重要部門的管理人員的說明和從業(yè)經(jīng)歷。特別是市場部、研發(fā)部、財務(wù)部、行政部，這4個重要的崗位。如果公司初創(chuàng)，沒有那么多管理者，那么創(chuàng)始人就一定要寫明各自負(fù)責(zé)哪方面的工作。
3.3 產(chǎn)品和服務(wù)
這個部分，按照各個項目的不同，各自闡述。這里的技巧是用框圖+文字來展示，盡可能圖文并茂展示清楚。如果有實(shí)景照片，加上實(shí)景照片。增加感性認(rèn)識。
3.4 市場和產(chǎn)業(yè)鏈分析
這個部分，是創(chuàng)業(yè)者最喜歡寫，而又往往寫不好的部分。創(chuàng)業(yè)者在這個部分，往往是貼幾張從研究報告上找來的圖表，來說明自己的產(chǎn)業(yè)有多么多么大，形勢有多么多么好。這個當(dāng)然是沒有問題的，也應(yīng)該盡可能詳盡的表述。
但是還有一個重要的環(huán)節(jié)，創(chuàng)業(yè)者往往就不寫了，這就是——產(chǎn)業(yè)鏈分析。
產(chǎn)業(yè)鏈分析，要遠(yuǎn)比從研究報告上貼圖來的重要。第一、讓投資人清楚的看到你的產(chǎn)業(yè)；第二、表明了你對產(chǎn)業(yè)鏈的熟悉程度。我經(jīng)常聽到創(chuàng)業(yè)者說，在這個行業(yè)里面我沒有競爭對手，是一個藍(lán)海。這個話是很草率的。市場經(jīng)濟(jì)不可能沒有競爭對手。Google初創(chuàng)的時候，像它這樣的公司也不少，阿里巴巴初創(chuàng)的時候，國內(nèi)也不止一家。就算沒有完全一樣的競爭對手，也有類似的。因?yàn)檫@個互聯(lián)網(wǎng)時代，信息的流通太便捷了，想法是很容易傳播的。
產(chǎn)業(yè)鏈分析，要說明“上下左右前后”6個方面的信息：
上游供應(yīng)商：任何產(chǎn)業(yè)都有上游供應(yīng)商，就算是農(nóng)業(yè)也有種子、化肥、土地。軟件外包，也有操作系統(tǒng)、開發(fā)工具、服務(wù)器、人員工資等等。分析上游供應(yīng)商，可以判斷企業(yè)的上游環(huán)節(jié)的狀況。上游由哪些供應(yīng)商構(gòu)成？是誰在主導(dǎo)價格和市場？能不能方便替代？成本受未來市場價格的影響大不大？列舉幾個重要的供應(yīng)商及分析。這都是關(guān)系到企業(yè)非常重要的問題。比如國內(nèi)的智能硬件行業(yè)，受上游芯片的影響就非常大。
下游客戶：任何產(chǎn)業(yè)都有下游客戶。下游由哪些客戶構(gòu)成？誰在主導(dǎo)價格和市場？客戶是否集中？能不能方便替代？價格受未來市場波動大不大？列舉幾個重要的客戶及分析。
現(xiàn)有競爭對手：列舉幾個重要的競爭對手，盡可能詳細(xì)，包括他的產(chǎn)品、服務(wù)、營銷策略、歷史、發(fā)展方向、大致的經(jīng)營數(shù)據(jù)。創(chuàng)業(yè)者對競爭對手的了解往往和對自身行業(yè)的了解成正比。不寫競爭對手分析的，基本上可以認(rèn)為還沒有入行。
潛在進(jìn)入者：這是看創(chuàng)業(yè)者對自身行業(yè)的潛在威脅的了解程度。也十分重要。如果一個行業(yè)沒有潛在進(jìn)入者，這個行業(yè)的吸引力就有很大的問題。
產(chǎn)業(yè)的過去：了解一個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，要知道這個行業(yè)是如何形成的，才知道這個行業(yè)的格局、各方面勢力是怎么平衡的。
產(chǎn)業(yè)的未來：創(chuàng)業(yè)者對自己行業(yè)的未來要有個基本的判斷，雖然不見得很準(zhǔn)確，但也要自己的思考。
創(chuàng)業(yè)者在寫商業(yè)計劃書時，往往會忽略產(chǎn)業(yè)鏈分析這個部分，因?yàn)檫@個部分真正考察創(chuàng)業(yè)者對行業(yè)的理解程度，是需要沉下去扎扎實(shí)實(shí)琢磨這個行業(yè)的。如果產(chǎn)業(yè)鏈分析寫不出來，或者寫的很粗略，說明團(tuán)隊比較浮躁，戰(zhàn)略上還有大量的工作沒有落實(shí)，屬于沖動型上馬。這樣的團(tuán)隊也不能說就不會成功，但是成功的概率很低。
3.5 經(jīng)營狀況和財務(wù)預(yù)測
如果企業(yè)有一定的經(jīng)營時間，這個部分一定要附上近期的財務(wù)報表，可以列舉最近2-3年的年末數(shù)據(jù)，也可以列舉最近2-3月的月末數(shù)據(jù)。
其中2個財務(wù)報表非常重要——資產(chǎn)負(fù)債表和利潤表。這兩個報表是一定要給投資人看的，否則投資人沒有辦法看到企業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)狀。當(dāng)然，投資人不會根據(jù)是否盈利來判斷投還是不投，所以不要擔(dān)心賬面數(shù)據(jù)不好看而怎么樣。投資人是通過財務(wù)報表來了解企業(yè)的經(jīng)營情況。如果一個團(tuán)隊連財務(wù)報表都拿不出，基本可以判斷這個團(tuán)隊的運(yùn)營能力很低，除非有非常重要的優(yōu)勢。
如果企業(yè)剛剛成立，根本就沒有財務(wù)數(shù)據(jù)，那就要給財務(wù)預(yù)測。
總之，不管是有經(jīng)營還是沒有經(jīng)營，有就給以前的，沒有就給預(yù)測的。這里最重要的就是給一份規(guī)范的財務(wù)報表。財務(wù)報表都沒有，投資人怎么相信這個團(tuán)隊能管好企業(yè)？
3.6 融資需求和融資用途
既然是給投資人看的商業(yè)計劃書，就要明確表明自己的融資需求。融資需求包括想要融多少錢？準(zhǔn)備出讓的股份數(shù)目。
融資用途，其實(shí)也就是表述融資后的重點(diǎn)工作計劃了。
3.7 其他信息
可以附上一些重要信息，比如所得榮譽(yù)、專利證書、等等，作為補(bǔ)充。
4 商業(yè)計劃書的作用
創(chuàng)投圈會流傳很多故事，好像頂尖的創(chuàng)業(yè)者幾分鐘就能搞定投資人，談笑間融資幾千萬美元。其實(shí)這種故事的背后，是一系列嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆治龊团袛?。沒有投資人會對幾百萬，幾千萬抱著沖動的心態(tài)。寫商業(yè)計劃書的過程，是一個讓投資人全面了解創(chuàng)業(yè)者的機(jī)會，也是一個讓創(chuàng)業(yè)者再次全面冷靜思考的機(jī)會。我想，第二個作用也許更加重要吧。
